【本人暑假社会实践作业，请勿抄袭转载，供大家一起讨论，读者请自辩】
背景简述：春节浓烈的气氛尚在洋溢，而就在本月传出了消息：国家工信部下发文件，要求小灵通在3年内（即至2010年末）退市，经过一番激烈的讨论和猜想，最终在工信部的明文下，我们确定了这一消息，而由此也带来了诸多争论……
本文系个人对于此事件的一些看法，抛开比较激烈的主题——投资与浪费、行政干预、用户权益等问题，作为一名学习营销专业的学生而言，我更加看重在这一些政策背后的商业问题，在此提出一家之言，旨在抛砖，以期引玉。
焦点分析：
1.中国移动绞杀了小灵通？
根据工信部下发的文件，小灵通退市是为了让出其占用的1900-1920MHz频段，以供发展国产的3G标砖TD-SCDMA，即中国移动承担运营的标准。因此，这让人很难不联想到是中国移动“携TD以令诸侯”！通过打击中国电信的无线固话业务，来为自己获得竞争优势。
但是，我并不认同中国移动是想要逼宫小灵通，然后在小灵通7000万的用户份额里分一杯羹。原因在于电信小灵通用户ARPU值（每月平均收入）并不高，其市场定位偏向低端以及作为手机的替补，这样的一个市场份额，即使大力争取和抢占，对于中国移动4.639亿用户（截止至09年1月底的数据统计），实在是九牛一毛，其付出的营销费用与获得的收益相比并不划算，更不要说提前开始了与中国电信的正面交锋。
基于上述考虑，个人认为，中国移动并不是促成小灵通退市的关键因素（当然是重要的推力），应该说小灵通在近几年退市是一种必然，只是中移动和TD加速了这一进程，真正绞杀小灵通的还是在于自己，我会在后文对此进行更多的分析。而中国移动在这一进程中所获取的，不是增加普通客户（更别说3G用户了）的机会，重要的是从战略上打乱中国电信的计划和部署，从而“乘乱发展”TD，以应对潜在的CDMA2000的竞争。
2.中国电信的“鸡肋”小灵通？
网上有评论说小灵通对于中国移动而言早已属于“鸡肋”产品——在电信行业2008年重组完成后，小灵通对已获移动牌照的中国电信的意义已经大为衰减，这个需要维护投入的低营收业务已实属“鸡肋”。其实应该看到，自从中国电信接手CDMA之后，其无线通话业务已经偏向了手机，小灵通的宣传和推广在一定程度上也已“销声匿迹”。所以我相信，小灵通已是弃卒，被彻底放弃只是时间问题，只是用户量大，转移成本高、工作量大，而且如何妥善处置已投入的资产，如何尽可能地保留客户，这些都不是一朝一夕的事情，对于中国电信而言，自然是想有计划有步骤的放弃这个曾经为其建立过汗马功劳的功臣，也算是给其一个“厚葬”吧，可是无奈事与愿违。
不过，从另外一个层面来看，事出突然也未必完全是坏事，由国家出面逼迫小灵通退市，造成的压力也势必会在中国电信内部形成一股动力，加快其对小灵通的“既定计划”；同时国家扮演了一个“恶人”，中国电信反而能大举“受害者”的身份出来，一方面陈述自己的投资之痛，与用户同病相怜，博取用户的支持，另一方面却潜移默化地引导消费者转入自己的C网旗下（后文我会分析其策略的优势与弱势）；再者，这样大的政策出台，难道中国电信官方就没有人参与到决策的研讨当中？我相信中国电信应该早有预料，事前准备肯定是必然的，否则为何“天翼”会瞬间提速推广？如果这样的消息面上，中国电信都叫措手不及，那么这个企业确实应该进行自我检讨了。
3.结论：小灵通退市的一纸公文，只是改变了中国电信业运营的进程，对于各方的实力而言并未发生实质性的倾斜和改变，关键还在于针对这7000万用户的营销定位和策略。
基于利益相关方的分析：
1.中国移动：
我看不出来这7000万用户对于中国移动有多么重大的作用，就前文所述，其作为打击对手的战略意义大于对自己营收增加的意义，7000万按个体消费力来说并不大的用户，全部揽入怀中也就顶多能增加中国移动的一点业务的收入，但对整体盈利来说没有多大的意义。
就品牌和产品定位而言，中国移动的“神州行”是最贴近这一群体的。正常情况下，中国移动势必会开发相关的资费，挂上中国移动“神州行”的品牌，调侃似地告诉广大小灵通用户：“神州行，我看行！”
归根到底，我倒是更建议中国移动把心思花在如何扰乱对手心智，而非单纯的拉拢小灵通用户上，方法不好说，说了也就没用了，这里卖个关子。不过如果基于这样的策略，倒是有问题需要提出：
a.如何建立自上而下的以扰乱对手为主、拉拢客户为辅的观念，营销的前线，必然是客户争夺的激烈战场，这却往往容易让一线的营销人员过份重视个人或地方业绩，以单纯的客户发展数量与小灵通用户拉拢量为主要指标。当然，据说中国移动的KPI考核甚为缜密，这似乎应该对症有效。
b.攻心为上，而非攻城略地。说白了中移动、中电信以及中联通都是一家人，竞争归竞争，但要是撕破了脸，可不仅是脸面上不好看，在当前的市场环境下，特别是3G发展前景未明的情况下，实在不是一个好的结果。因此，在中国移动心中想必也有一条警戒线，如何在线的边上跳芭蕾，更多也是自上而下的明确“有所为，有所不为”。
2.中国电信：
小灵通退市一事，相关利益方中最有看头的就应属中国电信了。个人认为，在正常的营销策略和方式下，中国电信理应是最大的赢家！虽然，这样的结论稍显片面，但我的前提是——中国电信做好了充分的营销工作，而具体的一些看法，容我慢慢道来。
其一：得道多助
商场如战场，而作为战争而言，师出有名自然是再好不过的了——正如前文所述，中国电信大举“受害者”的身份在公众场合发表看法和言帘卷西风论，引导舆佳节又重阳论自然是中国电信这样的大公司所擅长的，同时再对用户以利惠之，相信绝大多数小灵通用户从感情上是能接受的。
问题是中国电信能做好这样的公关秀吗？不露痕迹而如脉脉含情样地向用户传递这样同病相怜的价值观，并引起共鸣。同时，中国电信能做好客户服务质量，放低身段来为这样一大群较为低端的用户提供更感性的服务吗？还有，别忘了公关战本来就是一场混战，中国电信的有足够强大的应急预案来应对对手可能发起的反向冲击和“诋毁”吗？
其二：一脉相承
从用户的反馈来看，绝大多数用户对于小灵通的钟爱集中在资费和环保上，而抱怨集中在信号和漫游上。那么对于CDMA而言，环保的特性是得到了充分继承的，这一点通过中国联通的努力，还是已经比较深入人心了的，中国电信只要顺水推舟即可获得市场认可，特别是广大小灵通用户认可；可是，定位中高端却一直是从中国联通建设C网以来的一个困局，经历了这么多年的发展，C网的用户基数仍然很低（就G网而言），虽说手机终端是大问题，可是此时我们针对的却是挖掘小灵通用户到C网，那么终端问题其实已经属于略微其次的问题了——小灵通的终端有多先进多丰富？更何况大多数小灵通用户对手机终端的要求并不高，对价格反而敏感，那何不乘势用低端CDMA终端来攻城略地呢？对于中国电信而言，现在C网用户才刚刚实现增长，达到了2893万户（截止至2009年2月的数据），这样的基数与中国移动4亿用户相比实在是太寒酸了，所以增加用户基数不仅仅是规模效益的要求，也对中国电信的营收大有裨益，即使这些用户ARPU值并不高——这一点是其与中国移动有截然不同的竞争地位所决定的。
那既然已经知道了核心的营销要素：资费、环保、信号、漫游，那么广告的攻势和促销的推进自然是不可少的，以这些核心的营销要素来作为诉求，挖掘小灵通用户的需求，是中国电信应该尽快走出的一步。中国电信的困局就在于放不下身段，特别是放不下原中国联通曾经力主CDMA中高端的定位，事实已经证明了原中国联通定位的失误，为什么不及时斧正，正所谓不破不立，要想开C网的新篇，重新进行洗牌和再定位是必要的。
当然，事实上中国电信现在已经又在冲击中高端市场了——天翼正是其产品代表（后文将专门针对天翼进行讨论）。那么为何不将189用来作天翼，力攻中高端；用曾经的133、153作为双腿，踏踏实实地走路呢？中高端和低端市场，对于中国电信来说都是很重要的，可以说是缺一不可，在我看来中国电信没得选择，必须要同步协调，齐头并进——建立分工缜密、考核缜密的两个事业部，来协同上下两个层面市场的营销推动，我想是很有必要的。
其三：整合与无缝
在天翼的提速推广下，我们已经看到了中国电信的“野心”——无线宽带和有线宽带的无缝结合，3G与WIFI的互补结合，也看到了所谓的“多号合一”的营销策略。就欧美和香港电讯业发展的情况来看，电信运营商进入到覆盖从2G~3G的网络，经营WIFI和无线电视已经是一种常规业态了，因此中国电信以此为方向来向发展是无可厚非的。但是回到我们针对小灵通这一问题上来看，这样的整合实质上仍然是有些超前，定位是在中高端，但是这样整合和无缝的网络发展思路却是有不少值得借鉴到挖掘小灵通用户转网上的。
从当前中国电信的营销推广来看，焦点就是我的e家和手机的整合，中国电信现行的政策（以我所居住地的当地营业厅政策为例）是天翼189用户选择49元套餐（内含400分钟通话时长，闲适0.09元/分钟，忙时0.12元/分钟），就可以加入座机宽带的e8、e9套餐中，享受手机基本费8折优惠（49元套餐费仅需支付39.2元的费用即可），同时与座机共享我的e家赠送的通话费用，另外与座机之间通话是免费的。说实话，我家里原本就有一部小灵通，其捆佳节又重阳绑到e家的政策也差不多，在这样的资费和促销下，我是心动了，假期就让我妈妈放弃了小灵通投入了天翼的旗下。但是，正如我说的那样，这样的政策有太大的局限，而根源就在于定位的问题——天翼本来就定位中高端，再加上我的e家也有类似“嫌疑”，实质上这一网，网住的多半是中高端的老客户，对于即将流失的客户，这张营销网似乎开口大了点。
按上面所述的，以133、153来针对低端用户，来拉拢原小灵通用户，那么以此为基础，开发相关的资费，并且配套相关捆佳节又重阳绑性质的优惠。要知道中国电信的优势在于2.1629亿多的固话用户；4300万宽带用户，并且其中有超过1800万的“我的e家”用户。如果开发低端资费的产品，而且配套相关的固话资费捆佳节又重阳绑优惠，只要紧紧抓住整合和便捷这两点，在上述核心营销要素的诉求下，可以预见C网对于小灵通用户是有相当诱惑力的。
肯定会有人质疑这样做是否太一厢情愿，会有人想问中国联通和中国移动难道不会有相关的优惠资费来拉拢客户吗？难道中国电信有那么大的自信来在这个竞争中获取优势？之所以基于这样的策略和执行方案，一来是鉴于投入与收益比的考量，大力扩展C网用户基数是中国电信亟待解决的大问题；二来则是基于信息占有的优势——中国电信掌握着绝大多数的小灵通用户的信息：每一个用户每月的消费金额、用户的各种个人信息等等，可以想象在这些数据与信息的基础上，以客户管理的相关数据分析方法，来进行分群分层的电话营销；说简单一点，中国移动能直接打小灵通电话过去就直呼用户的贵姓来拉拢距离吗？那就更别说后续的推销了——这一点是中国电信的绝对优势，但若是对小灵通用户的重视程度不够充分，其计划一拖再拖，在中国移动和中国联通的凌厉攻势下，我想这点绝对优势也会慢慢被瓦解的。
其四：天翼“飞”向何方
天翼是中国电信开始全业务以来最大手笔的营销作为，可是在我个人看来，这样的策略真的是最佳的吗？我并不否认它的有效性，可是想想其本质——和中国移动曾经推广全球通、动感地带、神州行等品牌的行为，其本质并没有差别。麦肯锡的经典理论告诉我们要“以我为本，先人一步”，自然模仿并进行改良，然后采取这样的跟随政策，说实话是很难超越现行的市场格局的限制的。
但就天翼本身来说，是想当不错的一个idea! 我有一个大胆的设想，如果将天翼的概念泛化，延伸成为一种标志、认证，那能不能形成一种差异化的竞争优势呢？比如说，所有的手机、固话、宽带业务都引入“天翼认证”这一概念，即代表着其具备“多号合一”、无缝网络等特性，那么在用户心中形成了拥有“天翼”标志就带着先进和优质的象征，那么在市场的先行下，将形成难以超越的竞争优势。打个比方说，就如同是通信行业的“迅驰”技术认证一样！
甚至我们可以在此基础上设想手机业务的品牌了，比如宽带用户的品牌在中国电信被称为“我的e家”，企业用户品牌是“商务领航”，那么对于个人移动电话业务，中国电信自然也可以学习中国移动的全球通、动感地带、神州行的品牌分群定位，推出类似的高端、特殊、低端资费品牌。例如，针对要拉通的小灵通用户和未来将要开拓的低端市场，完全可以推出一个叫作“灵通在线”的品牌，一来借了长期运作的小灵通业务的品牌优势，直接明了地宣传此资费产品的实惠，另一方面又避免“小灵通”这三个字品牌的例如信号差、无漫游等劣势延伸到对C网的印象来，在市场推广的时候，以133、153号段为主，宣扬提供绿色环保的手机网络，以优质的服务和信号，提供节俭的资费产品，节俭但不低廉——是小灵通升级的最佳选择（注意千万不要是“替代”小灵通，那样会在用户心中形成C网跟小灵通一样的鸡肋的形象）。
这样一来，还可在天翼就从现在中国电信唯一的针对个人用户的移动通信业务品牌转化为了一种标志认证，主要帮助中国电信版的“动感地带”和“全球通”攻城略地，当然时机成熟，中国要愿意，也可以弄一个天翼业务，让低端的品牌也可以开通享受，进而来激发和创造用户潜在的需求。
3.中国联通
新联通没有了CDMA，但是却收到了最为成熟的3G制式WCDMA，不过在鼓励自主创新和中移动多年的优势下，中国市场上的3G标准竞争仍然难以断言。
另一方面，由于兼并了中国网通，新联通旗下也拥有着与“小灵通”一字之差的大灵通业务，据现在的报道和消息来看，似乎大灵通并不受退市令的直接影响，但是大灵通用户内心的惶动却是不可无视的。如何稳定大灵通用户，发挥它作为3G网络的补充，是当下中国联通的一大任务，2G的GSM网络联通想要搬到中国移动，我看没什么戏——也只有赌在3G的WCDMA上了，可是对于高级的通信业务以外，自然是需要一种低端的业务进行互补的，而且大灵通对小灵通的退市似乎也是一种空位的补上，一切还得形势发展再作评估。况且我对大灵通也不甚了解，不敢妄加评论。可是，作为三巨头之一的中国联通，也绝对是不可忽视的一股力量，无论哪方都不能轻视。
结束语：
小灵通退市，一石激起千层浪，就商业运作来看，一场争夺战正在暗中进行……上文我也已表达了我的看法，基于所设想的C网发展用户基数的预期目标，已经用户信息上的优势来看，中国电信展开营销攻势来争取更多的小灵通用户，是最为有可能的——但正如我在文中提到的那样，时间和态度将决定中国电信在此一役的胜败，而这也势必将影响到未来中国通信业的格局！